Деловые переговоры и тайм-аут.

Деловые переговоры и тайм-аут.

Все настоящие профессионалы переговоров обладают одним качеством, которое дает им преимущество перед остальными участниками.

Все настоящие профессионалы переговоров обладают одним качеством, которое дает им преимущество перед остальными участниками. Когда вы сидите вместе с таким профессионалом за столом переговоров, вряд ли вы сможете легко определить, что же это за магическое оружие.

Способность сохранять некоторую эмоциональную отстраненность по поводу обсуждаемого на переговорах вопроса и является тем качеством, которое отличает профессионала от просто хорошего или всего лишь везучего парламентера.


 

Сдерживаем эмоции человека.

Наилучшим известным нам способом сохранения эмоциональной сдержанности во время переговоров является методика, которую называют нажатием кнопки "пауза". Если вы будете знать, когда и как следует нажимать свою кнопку "пауза", то это не только придаст вам уверенности в себе и наполнит аурой самообладания, но и позволит сохранять контроль над собой в любые критические моменты переговоров.
 

Управление стрессом.

Нажатие кнопки "пауза" - это не что иное, как способ сохранения эмоциональной сдержанности во время стрессовых ситуаций: дома, на работе, всегда, когда вам необходимо получить небольшую передышку, т.е. взять тайм-аут. На семинарах по правилам ведения переговоров часто рассказывают об этом методе с той целью, чтобы слушатели усвоили главный принцип: иногда лучше всего применять выжидательную тактику - просто ничего не делать. Если вы оказались в стрессовом состоянии, ничего не предпринимайте, просто посидите спокойно.
 

Анализ.

Нажатие кнопки "пауза" означает всего лишь то, что в ходе переговоров вы берете перерыв: всего на минуту или на один час, или на один вечер - до тех пор, пока не разберетесь со всеми вопросами. У каждого человека есть, если можно так выразиться, своя собственная кнопка "пауза", и каждый пользуется ей по-своему.

Когда вы нажимаете кнопку "пауза", вы просто делаете в процессе переговоров своеобразный "стоп-кадр". Это очень напоминает тот стоп-кадр, который вы делаете на своем видеомагнитофоне или телевизоре с помощью пульта дистанционного управления. Вы делаете шаг в сторону (физически или только психологически) и несколько отстранение анализируете то, что вам уже удалось сделать до этого момента, а также сверяете свои планы на оставшуюся часть переговоров. Вы просто берете небольшой перерыв. Этот перерыв вообще может быть неощутим для вашего оппонента по переговорам. При этом вы просто выделяете для себя столько времени, сколько вам нужно для того, чтобы проанализировать состояние дел, - и только после этого продолжаете свои переговоры. Такой углубленный анализ результатов - это качественно иной вид деятельности. Этот анализ позволяет вам перегруппировать свои силы, отдышаться и убедиться в том, что вы ничего не забыли.

Нажатие кнопки "пауза" позволяет вам проанализировать весь процесс переговоров и убедиться, что вы ничего не упустили. Эта кнопка позволяет вам избегать ситуаций, при которых соперник сможет зажать вас в углу ринга. Нажимая кнопку "пауза", вы не позволяете своим эмоциям подчинить себе весь дальнейший ход переговоров, что в конечном итоге приводит к их срыву.
 

Ведение переговоров.

Первая практическая возможность воспользоваться своей кнопкой "пауза" - это момент непосредственно перед началом первого заседания. Задайте самому себе вопрос, действительно ли вы готовы к переговорам настолько, насколько следовало бы. Если вы воспользуетесь этой возможностью, то будете готовы слушать своего оппонента с самых первых его фраз, потому что вы уже успели нажать до этого свою кнопку "пауза". Свои первые слова вы также будете произносить более обдуманно и спокойно именно благодаря тому, что у вас уже был этот небольшой перерыв.

В ходе любых переговоров их участники вполне могут оказаться в плену эмоций. Они боятся потерять свое лицо. Они начинают злиться на своих оппонентов или перестают им доверять. Они влюбляются в будущую сделку и начинают игнорировать те факты, которые важны для принятия решения - особенно, если наиболее правильным решением должно быть прекращение переговоров по этой сделке. Они позволяют проявляться своим собственным капризам или капризам своих оппонентов, в результате чего эти капризы начинают влиять на ход переговоров и уводят их в сторону от правильного курса. Если вы будете использовать кнопку "пауза", то все эти проблемы будут устранены.

Любая обращенная к вам просьба сделать уступку (например, сбавить цену) просто требует немедленного нажатия кнопки "пауза". Те мгновения, которые вы потратите на размышление, придадут этой скидке определенную значимость. Вы обязаны дать понять, насколько существенна такая скидка, или же вы должны дать понять, что вы не в состоянии сделать такую скидку - просто вторая сторона не представляет себе, что она уже получила все скидки, какие только можно. Ни одна скидка никогда не должна восприниматься как пустяк. Если вы с должным вниманием будете анализировать все у себя в голове, то вы никогда не позволите свести переговоры на нет.

В некоторых переговорах одна из сторон оказывает на вторую сторону различного рода давление и пытается таким образом добиться своих целей. Если вы чувствуете, что на вас давят - не поддавайтесь. Скажите человеку, который торопит вас с принятием решения, что если вам не будет предоставлена возможность воспользоваться своей кнопкой "пауза", вы вообще откажетесь вести с ним переговоры. Иногда кнопка "пауза" - это единственное средство защиты от давления, которое на вас будет оказываться, когда у второй стороны будет истекать время, отведенное на принятие решения.
 

Оппонент.

Осознание того, что у вас есть своя собственная кнопка "пауза", несколько отделяет вас от остальных участников переговоров. Однако вам вовсе не стоит проявлять беспокойство по поводу того, что оппоненты тоже будут знать и применять эту методику. Не следует считать кнопку "пауза" своим личным сверхсекретным оружием. При наличии у ваших оппонентов своих собственных кнопок "пауза" переговоры с ними будут проходить еще спокойнее и завершатся более взаимоприемлемым решением.
 

Перерыв в переговорах.

Иногда у вас может возникнуть такое чувство, что оппоненту необходимо нажать кнопку "пауза". Никогда не говорите ему об этом прямо. Вместо этого сделайте совершенно недвусмысленное заявление о том, что небольшой перерыв необходим именно вам. Скажите прямо: "Мне нужен перерыв" или "Вы знаете, от всех этих вопросов у меня уже голова перестает соображать. Могу я пять минут передохнуть?", или "Давайте на некоторое время на этом остановимся. Можем ли мы с вами встретиться завтра утром и продолжить обсуждение?".
 

Крик не поможет.

В связи с тем, что при переговорах на повышенных тонах кнопка "пауза" приобретает особенно важное значение, для ведения переговоров, связанных с бракоразводными процессами, обычно приглашают некоего постороннего человека. Супружеская пара назначает этого человека, чтобы он контролировал ситуацию, проверял и перепроверял ее. В этом случае они будут уверены, что эмоции не окажут влияния на процесс принятия эффективных решений и что в случае необходимости именно этот человек нажмет кнопку "пауза".

Мужчина, который кричит своему юристу: "Хорошо, пусть она получит все, что хочет!", всегда будет проклинать тот день, когда он произнес эти слова. Женщина, которая со вздохом прошепчет: "Хорошо - только ради детей", вне всякого сомнения, доживет до того дня, когда она будет негодовать по поводу этого решения, а иногда - и по поводу детей, ради которых она это сделала.

Опытный специалист по бракоразводным процессам просто не позволит заключить никакой сделки до тех пор, пока спокойные лучи утренней зари не высветят все детали. Если вы когда-нибудь окажетесь в такой ситуации, не забывайте про кнопку "пауза". Убедитесь также и в том, что такая кнопка есть и у вашего юриста. Это совершенно не та ситуация, когда следует производить на кого-то впечатление и принимать необдуманные решения.

Выплата страхового возмещения - независимо от того, связан ли этот случай с пожаром, несчастным случаем, землетрясением или болезнью - это изначально стрессовая ситуация. Оценщик, которого страховая компания присылает на место трагедии сразу же после того, как она приключилась, приезжает не только для того, чтобы оказать своему клиенту положенную по условиям договора услугу. Он всегда будет при этом искать возможности для решения вопроса об урегулировании претензий на наиболее выгодных для страховой компании условиях. Именно сразу же после трагического происшествия вы, скорее всего, будете пребывать в таком состоянии, что не сумеете воспользоваться своей кнопкой "пауза". При этом очень велика вероятность того, что он получит утвердительный ответ на предложенную им цифру возмещения убытков, и что эта цифра не будет учитывать множества деталей, которые вы бы обязательно вспомнили, если бы у вас было больше времени. Время - это ваш друг. Воспользуйтесь его помощью.

Если вам придется оказаться в одной из таких невеселых ситуаций, выслушайте человека, которого пришлет к вам страховая компания. Попытайтесь заставить страховую компанию произвести частичную выплату, при которой вы бы не теряли права на все остальное. Вполне возможно, что на протяжении предстоящих месяцев вы обнаружите новые данные о том, что же действительно было повреждено или безвозвратно утрачено.

Фото:  becosky... flickr.com/becosky
 
Бизнес журнал BizKiev.com
58 4.5 1 1 1 1 1 (58)
Добавить комментарий


Защитный код

Статьи