Все идет по плану

Все идет по плану.

Американец Фред Адлер однажды сказал: «Семена гибели каждой компании содержатся в ее бизнес-плане».

Представьте, что вам нужно написать сочинение о своем бизнесе. Рукопись ваша должна быть написана так, чтобы читать ее было интересно и удобно. И тогда успех у читателей (они же инвесторы) вам обеспечен.

 

ОНО ВАМ НАДО?

Без планирования не обходится ни один предприниматель. Кто-то может бравировать тем, что создал бизнес, даже не подозревая о существовании каких-то там бизнес-планов, не проводил анализ рынка и не марал бумагу. Знайте: лукавит. Даже если предприниматель не изучал теорию бизнес-планирования, он наверняка вел ежедневник, где записывал важные встречи, намечал стратегические наступления и фиксировал объем продаж. А что это, если не план? Только упрощенный. Без него никуда. Американец Фред Адлер однажды сказал: «Семена гибели каждой компании содержатся в ее бизнес-плане». Он знал, о чем говорил: Адлер был одним из первых венчурных инвесторов в мире.

Что такое бизнес-план? Говоря языком энциклопедий, это документ, содержащий маркетинговую, техническую и финансовую информацию, которая доказывает целесообразность инвестирования в новый проект или расширение уже существующего бизнеса. Проще говоря, это бумага, на которой в словах и цифрах описан весь ваш бизнес. При грамотном изложении она станет и ключом к сердцу и кошельку инвестора, и помощником при разборе полетов. Не случайно авторы книг по бизнес-планированию не устают повторять: не жалейте времени на составление и корректировку бизнес-плана. На этом этапе исправить ошибки проще всего.

ВЫ К КОМУ?

Прежде чем взяться за перо (мы подразумеваем, что это ваш первый бизнес-план), определитесь, кто будет читателем вашей бессмертной рукописи. Бизнес-планы (далее БП) различаются по форме и содержанию в зависимости от того, кому они адресуются: банку, инвестору или самой компании.

• БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

То есть для себя и других управляющих вашей организации. По-хорошему такой бизнес-план должен быть у любого предпринимателя — даже у того, кто финансово независим. И начать создание бизнес-плана стоит именно с версии для внутреннего пользования.

1. Основной БП — на 20-30 страницах. Здесь изложена бизнес-идея, оценка перспектив и рисков, конкурентоспособности, размеры ожидаемых доходов и расходов и сроки поступления доходов.

2. Детальный БП — в процессе работы этот документ обычно изменяется и дописывается основными участниками проекта. Незаменимый инструмент для «сквозного управления» и четкого контроля за всем, что происходит. Собственно, часто внутри компании он даже не называется бизнес-планом и состоит из отчетов и стратегических разработок различных отделов компании, но, как розу ни назови... Словом, любое планирование в компании (стратегическое или текущее) есть часть бизнес-плана.

Форма и содержание БП зависят также от того, на какой стадии развития находится проект. Начинающие компании обходятся базисным БП, в котором описана идея бизнеса, дан анализ рынка, организационная структура, представлена информация о человеческих ресурсах, смета доходов и движение финансовых средств. Чем старше компания, тем более комплексным становится ее бизнес-план. Пункты в нем те же, но информация дана в расширенном виде, с использованием сторонних (или внутрикорпоративных) исследований. Комплексный БП начинающей компании рассчитан обычно на 3-5 лет.

• БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ ВНЕШНЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Бизнес-план для банка бывает двух типов.

1. БП в форме пояснительной записки. Расписывать ничего не надо, достаточно указать род деятельности компании, примерный план развития и сведения об учредителях. Цель этого бизнес-плана — выяснить, есть ли у банка инвестиционный интерес к проекту. Если он есть, можно приступать к массированной «атаке».

2. БП для сведения — следующий этап после пояснительной записки. Составляется этот бизнес-план затем, чтобы дать банковским работникам полную информацию о компании. На основании представленных данных банк подбирает оптимальный пакет финансовых продуктов.

Оба этих документа составляются по стандартной схеме (см. ниже) на 20-30 страницах. Впрочем, если ваше предприятие связано с производством и вам необходимо дать его подробное описание, а также обосновать необходимость реконструкции и модернизации отдельных производственных мощностей, бизнес-план может превратиться в могучий фолиант на 300 страниц.

В некоторых банках могут попросить принести ТЭО — технико-экономическое обоснование проекта. По сути это и есть бизнес-план (некоторые специалисты ставят знак равенства между этими понятиями), структура ТЭО иногда различается по отраслям, оно обычно короче и компактнее бизнес-плана, но в целом соответствует тем же требованиям.

• БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ ИНВЕСТОРА

По сути это инвестиционное предложение. Рекомендованный объем — не более 20 страниц. Ни один инвестор не будет читать ваше сочинение, написанное «высоким штилем», на 300 страниц. Главное правило — ничего лишнего. Надо сказать, что редактировать самого себя — задача трудная, а безжалостно избавляться от всех кажущихся такими важными мелочей в бизнес-плане — еще сложнее. Но «размытый» бизнес-план не эффективен.

В обязательную программу входят:

  • Описание бизнес-идеи и основные аргументы в пользу ее привлекательности;
  • Четко прописанные условия, на которых инвестор войдет в проект и на каких может из него выйти;
  • Информация о том, как вы планируете минимизировать риски.

Всю «лирику» (технико-экономическое описание) пустите приложением. Здесь вам также пригодятся навыки проведения успешной презентации, поскольку нередко предпринимателю приходится лично представлять свой проект потенциальному спонсору.

Возможно, прочитав вышеизложенное, вы как начинающий предприниматель ужаснулись количеству всевозможных бизнес-планов, которые вам придется писать. А работать, собственно, когда? Или под это дело нужно нанимать специально обученного человека? Не совсем так. Предпринимателю прежде всего нужен один хороший бизнес-план для себя (подробный и обоснованный), а дальше — по обстоятельствам: если потребуется помощь банка или инвестора, надо готовить дополнительную бумагу. И каждый год дополнять и корректировать уже существующий документ. Обычно этим занимаются непосредственно генеральный директор компании или его помощники. Иногда составление бизнес-плана поручают консалтинговым компаниям.

ЗОЛОТОЙ СТАНДАРТ

ШТРИХИ К ПОРТРЕТУ
Прежде чем писать бизнес-план,
«нарисуйте» портрет своего
типичного клиента. Так вы
избежите многих ошибок.
Дело в том, что часто начинающий
предприниматель неверно понимает
мотивы, которые побуждают клиентов
пользоваться услугами его компании.

Например, парикмахер думает, что
к нему ходят, потому что он хорошо
стрижет, тогда как клиентки называют
другие причины: подходящая цена и
близость к дому.
ЧУТЬЕ В БИЗНЕСЕ ВАЖНО, НО
НЕ ПОМЕШАЕТ ПОДКРЕПИТЬ ЕГО
ИССЛЕДОВАНИЯМИ И СТАТИСТИКОЙ.

Схем составления бизнес-плана множество. Мы приведем одну из них. Эта схема бизнес-плана разработана при содействии Фонда поддержки малого предпринимательства и международных центров TACIS и UNIDO, оказывающих помощь малому и среднему бизнесу в странах с развивающейся экономикой. Эту модель бизнес-плана принимают и в российских, и в зарубежных кредитных организациях.

1. Введение и краткое описание (резюме)
  • БИЗНЕС И ЕГО ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ (название компании, информация об учредителях, уставном капитале, акциях, если они были выпущены, описание продукции, сведения о персонале, например количество руководителей, специалистов, рабочих).

2. Маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия

  • МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ (исследование рынка, портрет потенциального покупателя товаров или услуг компании, данные фокус-групп, если они проводились).
  • МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ (перспективы развития компании, способы увеличения объема продаж продукции).
3. Производство и эксплуатация
  • ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ.
  • ПОКУПКА ОБОРУДОВАНИЯ.
  • ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА.

4. Финансовый анализ

  • ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАТРАТ (непосредственно производство, аренда офиса, транспортные расходы).
  • ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДОХОДОВ.
  • НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ.
  • РАСЧЕТ СЕБЕСТОИМОСТИ единицы продукции или услуг.
  • ФИНАНСОВАЯ ОТЧЕТНОСТЬ.
  • БАЛАНСОВЫЙ ОТЧЕТ.
  • ПРОГНОЗ ПОТОКА НАЛИЧНОСТИ.

5. Факторы риска для компании и инвестора

  • ТЕХНИЧЕСКИЕ РИСКИ.
  • ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ.

Приложение 1. Примеры коэффициентов (например, налоговых).

Приложение 2. Глоссарий.
 

НЕ ВСЕ ДЕНЬГИ ОДИНАКОВО ПОЛЕЗНЫ

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Большинство предпринимателей не задумываются о составлении бизнес-плана заранее, до старта своего проекта. И в результате в консалтинговые компании нередко обращаются позже, когда бизнесу уже требуются дополнительные деньги и специально для их получения составляется бизнес-план под инвестора. Опыт показывает, что бизнес, начатый без бизнес-плана, нередко попадает в затруднительное финансовое положение.

Профессиональные консультанты составляют бизнес-план индивидуально под каждого заказчика. Но есть и шаблоны — по ним владелец может составить стандартный бизнес-план. На такие стандартные схемы можно опираться, поскольку составлялись они с учетом рекомендаций международных организаций по поддержке бизнеса. И вполне вероятно, что есть такие светлые головы, которые смогут на этой основе написать собственный грамотный бизнес-план. Однако профессиональный консультант практически не пользуется готовыми шаблонами, а работает изначально под заказчика.

В среднем 6 из 1 000 бизнес-планов получают финансирование. Конкурс — 166 человек, вернее, компаний на место. На первом этапе, когда у вас еще нет ни денег, ни связей, ни костюма Brioni, бизнес-план, пожалуй, единственный аргумент для потенциального инвестора.

Как инвесторы читают бизнес-план? Ответ простой: быстро. Предварительный просмотр обычно занимает не более 3-5 минут. Этого времени инвестору вполне достаточно, чтобы определить:

1. Основные черты вашей компании и отрасли в целом. А также уникальность вашего предложения.

2. Наличие одной-двух крупных успешных в этом деле компаний (свидетельство того, что сделать деньги в этой сфере вообще реально).

3. В каком виде будут привлекаться инвестиции — как кредит или как акционерный капитал.

4. Зачем нужны средства - чтобы погасить старый долг (это явный минус) или для того, чтобы начать нечто новое, что увеличит прибыль.

5. Предполагаемый результат — прежде всего в краткосрочном периоде от 3 до 5 лет.

6. Какие люди будут работать в проекте, их послужной список и опыт, как долго они работают вместе, кто ведет финансовые дела.

Разумеется, ответы на все эти вопросы должны быть отражены в резюме, то есть первой, вводной части бизнес-плана. Кроме того, будьте готовы к дополнительным вопросам — если инвестора заинтересует ваш план, он наверняка спросит «а что, если...» Возможный форс-мажор в бизнес-плане обычно не прописывается. Предполагаемая вами модель развития бизнеса должна быть достаточно гибкой — если инвестор видит, что у вас есть «запасной аэродром», просчитана большая часть рисков, даже не очевидных, он ставит вам плюс.

Среди инвесторов теоретики выделяют так называемых бизнес-ангелов и венчурных инвесторов.

Подобное разделение, в общем-то, условно и придумано для учебников по экономике. В реальной жизни инвестор, он и есть инвестор — человек с деньгами. На его визитке не написано «бизнес-ангел», и за глаза его тоже никто так не называет. Впрочем, если вы изучите историю компании-инвестора и обнаружите в ней черты того или иного инвестора, описанные теоретиками экономики, сможете слегка подкорректировать бизнес-план. Индивидуальный подход в любом деле только приветствуется.

Бизнес-ангелы «ставят» на оригинальность идеи проекта, венчурные инвесторы — на финансовую надежность. За рубежом «ангелами» принято называть частных инвесторов, которые спасают бедствующие компании или вкладываются в стартапы. Если вам довелось встретить бизнес-ангела, в бизнес-плане имеет смысл упирать на оригинальность, на то, чем вы отличаетесь от всех остальных. Соответственно, если ваш бизнес-план предназначен для венчурного инвестора, уделите особое внимание финансовому прогнозу. Бизнес-консультанты рекомендуют приложить к бизнес-плану подробные финансовые документы (с таблицами и графиками) и дать четкую схему того, каким образом инвестор получит прибыль.

Еще одна отличительная черта венчурных инвесторов — нередко они предлагают заемные средства в обмен на крупный пакет акций компании.

Приведем примитивный пример: если венчурный инвестор даст деньги на открытие ресторана, потому что такие рестораны обычно приносят прибыль по той причине, что отвечают «среднему» вкусу (европейская кухня, недорогие завтраки и бизнес-ланчи, людное место), то бизнес-ангел предпочтет спонсировать ресторан малайской кухни, потому что для Москвы это что-то новенькое.

Если вы планируете обратиться за помощью в банк, при принятии решения о сотрудничестве учтите несколько ключевых моментов (рекомендации разработаны американским банком Silicon Valley, кредитующим технологические компании):

  • ЕСТЬ ЛИ У БАНКА ОПЫТ В ФИНАНСИРОВАНИИ КОМПАНИЙ ВАШЕЙ СФЕРЫ? Понимают ли в банке технологию производства, которую использует ваша организация?
  • ПРЕДСТАВЛЯЮТ ЛИ В БАНКЕ «ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ» КОМПАНИИ? Не испугает ли банк тот факт, что прибыль в вашем бизнес-плане запланирована на 3-4-й год развития?
  • НАСКОЛЬКО БЕЗУПРЕЧНА РЕПУТАЦИЯ БАНКА? Как давно он существует на рынке?
  • МОЖЕТ ЛИ БАНК ПРЕДСТАВИТЬ ВАС НУЖНЫМ ЛЮДЯМ? На этапе запуска вашего проекта знакомство вряд ли состоится. Но в перспективе банк может представить вас одному из своих клиентов, который мог бы, например, стать вашим инвестором. Банк заинтересован в вашем развитии, ведь это гарантирует вашу платежеспособность.

Консультанты: Вячеслав Лобарев, генеральный директор консалтинговой компании «Бизнес Консультант»; специалисты консалтинговой компании Business Forward

АМЕРИКАНСКАЯ ПРИТЧА
Один человек поехал в отпуск в Новую Зеландию. Как-то раз во время прогулки он встретил пастуха со стадом овец и сказал: «У тебя очень милые овцы, мой друг! А если я угадаю, сколько голов у тебя в стаде, могу я забрать одно животное?»
Пастух обдумал предложение и сказал: «Можешь попробовать».
Путешественник напряженно посмотрел на огромное стадо, минуту пристально изучал на небо, а затем сказал: «У тебя ровно 2 373 овцы».
«Ты победил!» — воскликнул потрясенный пастух.
Путешественник подошел к одному из животных, поднял его и направился к машине.
«Подожди! — обеспокоенно выкрикнул пастух, — ты выбрал мое любимое животное. Будь добр ко мне, парень. Если я угадаю, кем ты работаешь, я заберу свое животное назад».
«Хорошо», — согласился путешественник.
Пастух немедленно ответил: «Ты венчурный инвестор».
«Как ты догадался?» - спросил удивленный путешественник.
«Это легко, — ответил пастух, — из 2 374 животных ты выбрал единственную собаку».

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Практика показывает: когда предприниматель независим, он может позволить себе обходиться вовсе без бизнес-плана. Но как только к делу подключается инвестор, бизнес-план необходим.

• ВИТАЛИЙ, владелец компании по проектированию инженерных систем:

«В бизнес я попал практически случайно. В начале 90-х открыл с друзьями магазин по продаже аудиовидеотехники. Никто из нас тогда никаких книжек не читал, бизнес-плана у нас, конечно же, не было. Все постигалось на практике. Потом был еще один магазин, и только потом появилась эта компания. Надо сказать, что никакого стратегического бизнес-плана я не делал тогда и не делаю сейчас. Это связано со спецификой нашей компании — ведь, по сути, мы продаем услуги. Просчитать потребность в услуге можно, но все же это гораздо труднее, чем рассчитать, например, объемы поставки товара у ретейлеров.

Хотя календарными планами я пользуюсь и под каждый новый проект делаю собственный бизнес-план — для себя, разбивая его на задачи, подзадачи, этапы прохождения и примерные сроки. У такого бизнес-плана в миниатюре две цели:

  1. Обучение на практике. Бизнес-план фиксирует твое текущее состояние — то, как ты понимаешь дело в нынешний момент. Это зеркало, в которое ты всегда можешь посмотреть для того, чтобы увидеть себя и свои действия со стороны и вовремя оценить и скорректировать их, если это действительно необходимо.
  2. Вырабатывание ответственности. В начале нового проекта я заставляю сотрудников составлять для себя собственные бизнес-планы: это удерживает людей "на земле". Плюс у меня уже нет необходимости постоянно контролировать дела: при наличии собственных мини-планов возможность просто рассуждать о работе пропадает, остается только одно — делать дело.

Стратегическим развитием я не занимаюсь вполне осознанно. У меня все-таки лавка. И сейчас мне уже интересен сам процесс: я могу позволить себе делать то, что мне нравится. А правильно это или нет, будущее покажет».

• АНАСТАСИЯ, сотрудник консалтингового агентства:

«Я работала в компании, которая торговала техникой. Была помощником генерального директора. Однажды пришла на работу, а в почте письмо от шефа: "Составь бизнес-план для получения кредита в банке". Сказать, что я растерялась, — ничего не сказать. У меня техническое образование, в экономике я что-то понимала на уровне "продвинутый пользователь", но тут я даже не знала, с какой стороны подступиться. Полезла на форумы, начала читать и спрашивать. И оказалось, что это не то чтобы сложно, без спецобразования (а то и нескольких) это вообще невыполнимо. Так мне, по крайней мере, показалось. На словах было более-менее понятно, но, когда я ознакомилась с образцами бизнес-планов, поняла, что для меня это работа на месяц как минимум. Там же отражено вообще все: и по финансам, и по налогам, и по кадрам, с графиками, таблицами, схемами... Погрузившись в эту тему, я настолько завязла, что поступила на экономический факультет, попутно окончила бухгалтерские курсы и теперь работаю в консалтинговым агентстве. Знаете, чем я занимаюсь? Составляю компаниям бизнес-планы».

• ВАЛЕРИЙ, владелец салона красоты:

«Бизнес-план я составил самостоятельно — как умел, просто взял чистую бумагу и расписал все расходы, расценки и предполагаемые доходы. Бухгалтерию, налоги, кадровые вопросы я туда вообще не включал, они были на отдельных "бумажках". С этим так называемым бизнес-планом мы и существовали около года. Ровно до того момента, как потребовался кредит в банке. Мою бумагу кредитный эксперт не принял, сказал, что им нужен бизнес-план по форме. Я обратился в консалтинговую компанию, заплатил около тысячи долларов, ждал две недели, после чего они прислали... сочинение на тему "Как важен салон красоты в жизни города и человека". Это было "ля-ля" на пять страниц с описанием того, как мне нужно оформить рабочее пространство, и историями из жизни других владельцев салонов (естественно, без указания имен). Я устроил скандал, но безрезультатно: они изначально не гарантировали, что результат будет соответствовать каким-либо стандартам. Пришлось заказывать другому агентству — их я уже попросил сделать документ, соответствующий макету, утвержденному правительством».

Фото: spoon flickr.com/lchifi
Автор: Анастасия Романова Личный бюджет

32 4.7 1 1 1 1 1 (32)
Добавить комментарий


Защитный код

Статьи